יואב, יינן היקב, מעלה כאן את רשמיו מעולם היין.

שיווק יין ביקבי בוטיק קטנים

הבעייה הגדולה של יקבים בסדר גודל של מס' אלפים בודדים של בקבוקים נחלקת ל2:

1. הפריצה לשוק – איך ישמעו עליך.

2. העלויות של כל בקבוק ובקבוק.

מכיוון שביקבים קטנים העלויות של כל בקבוק, הינן גדולות, הן בשל הכמויות הקטנות, שבעצם מגדילות את העלות השולית פרק מוצר, ומקטינות את הסיכוי לקבלת מחירים טובים יותר על חומרי גלם לעומת יקבים גדולים של מיליוני בקבוקים בשנה, והן בשל איכות היין ביקבים אלו, אשר מתעכבים על כל פרט, מקפידים על כל בקבוק, ומשתמשים במוצרים היקרים ביותר, בין אם מדובר בחביות עץ מהליגה העליונה, במשאבות עדיונות ויקרות, וכמובן, איך לא, בחומרי הגלם – הענבים הטובים ביותר בשוק. היתרון של היקבים הקטנים לברור את חומר הגלם שלהם הוא גם חיסרון במוצר הסופי – מחיר העלות של הבקבוק. בעוד שיקב גדול יכול להגיע לעלויות נמוכות ביותר, ולמכור בקבוקים של יין טוב במחירים של 5$ - 10$, העלויות של היקבים הקטנים לא מאפשרים להם, לעמוד בתחרות המחיר.

לכאן מצטרפת הבעייה השנייה, שהיא בעצם הפריצה לשוק. הרי, כדי שהלקוח ירצה לשלם מחיר גבוה על המוצר, הוא צריך להכיר את היצרן, להעריך אותו, ולבחור בו למרות העלות. הבעייה היא שיקבים בסדר גודל כזה, ישנם בכמויות גדולות בישראל, והסיכוי שהלקוחות יכירו את כולם הינו קטן ביותר.

לדעתנו ביקב, הפיתרון לכך טמון בהפחתת העלויות ע"י הקטנת מס' התחנות בהם עובר היין, מהיצרן – היקב, ועד הצרכן. בתהליך רגיל, בין היקב ללקוח, יש משווק, סיטונאי ואז קמעונאי או מסעדה. כל תחנה כזאת גוזרת את "הקופון" שלה מהמחיר של היין. מכיוון שמלחתחילה, העלויות גבוהות, אפשר להגיע בתהליך שווק רגיל לרמות אסטרונומיות, של עלויות, ומכאן למחיר בקבוק אצל צרכן הקצה שעולה על 150 ש"ח. לדעתנו ביקב, אין סיבה שצרכן ישלם מחיר כל כך גבוה על היין, גם עם היין כל כך טוב עד שהוא "שווה את המחיר". אנו מאמינים שניתן לצמצם את העלויות, בכך שהלקוח קונה ישירות מהיקב. אמנם, אימרה כזו היא מעט יומרנית, שכן אם כולם יכלו למכור לבדם את היין, היו עושים זאת, לא המצאנו את הגלגל. אבל, החוכמה האמיתית היא לדעת כמה בקבוקים, באמת היקב יכול למכור בעצמו, ולייצר כמות זו, תוך צמיחה איטית ובטוחה לאורך השנים. רוב יקבי הבוטיק היום בארץ, קופצים מעל הפופיק, ומייצרים תמיד הרבה יותר, ממה שיוכלו לשווק בעצמם. הם נתקעים עם מלאי, והולכים למשווק שגוזר על אותו יקב קופון אדיר.

היתרון האדיר בשווק בצורה הזו הוא שבעצם היקב מצליח להתפתח ולצמוח, בעצמו, ולפרוץ את השוק ללא עזרה. לקוח קונה יין טוב, משלם מחיר סביר, שאינו מצריך, בארוחת הערב, התחבטות קשה בשאלה האם האורחים היום שווים את העלות של יין מיקב פויזנר. הלקוח קונה, שותה וחוזר. כשהוא חוזר, הוא מביא איתו עוד קהל לקוחות, וכך, מפה לאוזן בצורה איטית ובטוחה, היקב מתפתח לקהל היעד הטוב ביותר בשוק. אנשים ששותים הרבה יין, מחפשים יין טוב, ורוצים לצאת בלי משכתנא בסוף החודש.

בעצם בשימוש בשיטה זו, נפתרות שתי הבעיות של שיווק יקבי בוטיק קטנים. גם מצמצמים עלויות, כך שהלקוח מקבל יין טוב עבור מחיר סביר, והיקב מקבל מחיר סביר עבור יין טוב, וגם משתמשים בלקוח, כמשווק נלהב של היקב חינם אין כסף.